| 诸水夫：筚路蓝缕 玉汝于成 |
本刊记者 墨影／文 赵国玲／摄
一辆自行车，每天骑上四五十公里，挨家挨户给纺织厂修理钢筘；
一早天不亮就出发，辗转绍兴、萧山再到杭州，在夜幕的路边等着无期的过路车捎一程回家，只为拎回两兜40多公斤的钢筘材料；
一台手扶拖拉机，在坑坑洼洼的路上，全身颤抖着开足马力才到了十来迈，遇上大雨根本不敢擦一把地往前赶，只为了到绍兴给筘片做除锈……
创业篇
筚路蓝缕，以启山林。用来形容绍兴纺织器材有限公司董事长诸水夫，再合适不过。大概除了他自己没人体会得了水富钢筘起步时他吃了多少苦。
“当时比我能吃苦的人大概没有了！”他笑道。
“如果当时老实巴交做个农民，可能就不会有这些苦了。”记者其实有些不解。
“做钢筘本来就是我的爱好，也是当时唯一让我看得到希望的事情，再难我也想试一试。年轻嘛！二十来岁正是阳光的时候，有的是劲儿！”
0001号个体工商营业执照
20岁之前，诸水夫根本不知道钢筘是干什么的。
1981年，诸水夫20岁，通过考试进入了村办的钢筘厂。在那里，他快速成长。但命运并没有让他按照预想的未来顺利进行下去。23岁，由于家庭原因，他离开了村办钢筘厂。然而，已经掌握了相对娴熟的钢筘生产技术的他，不愿意再“放下扳手，捡起锄头”。
“我要吃技术饭！”
诸水夫用全部家当凑了不到300块的“启动资金”，开始了创业之路。“凑到钱，我先花153块钱买了一辆自行车！”说到这，他依然有些小兴奋。
正是这辆自行车，扩大了他资本原始积累的半径。他骑着自行车挨家挨户为纺织厂修理钢筘。很快，他凭借自己的“绝技”，成了纺织厂挡车工十分欢迎的“诸师傅”，“那是因为我可以在织布机上直接修补钢筘，修理好后马上开机，这对于承包机台的挡车工而言无疑是可以多挣钱的好技术。”“别人修一片钢筘三块钱，我修一片钢筘十块钱！”过硬的技术，让诸水夫不愁赚钱。
同期，诸水夫越来越多从广播里听到中央关于“鼓励和扶持个体经济适当发展，一切守法的个体劳动者应当受到社会尊重”的消息，这让他有了申请营业执照、扩大经营的想法，1984年诸水夫才辗转拿到了营业执照，他是镇上个体工商营业执照的0001号。
然而，这张营业执照并没有给诸水夫的业务带来多少利好。“虽然我的技术过硬，但个体户的发票，并不被纺织厂认可，那个年代，和个体户合作似乎很掉价！”诸水夫不得不又动起了脑筋，几经波折，他的工厂成了当时流行的‘戴红帽子的企业’。”这样，诸水夫的东湖钢筘厂开始正常营业，业务没有问题，但生产却捉襟见肘。
“当时，我从村里找了四五个人，担任师傅的角色，开始手把手教他们做钢筘。他们在家生产时，我就开始奔波着找材料、做加工。”没有方便的交通工具、没有通讯设备、没有成熟的加工设备，甚至早些时候乡镇上没有一家五金店……诸水夫带着他的小队伍就在这样的状况中快乐着、挣扎着。1989年，他将工厂更名为绍兴市水富钢筘有限公司。
做梦都要笑醒
上世纪末，喷气织机逐步进入中国市场，这让一直做有梭织机钢筘的诸水夫嗅到了危机，也看到了商机。在一次与同行的饭局上，诸水夫说出了自己想做喷气钢筘的想法，
有人问，“你准备了多少钱？”
“四十万！”
“这些钱你连套模具都买不来！”“没有一千万，做喷气钢筘，你想都不要想！”
“我既然决心要做，这些钱我肯定投下去，失败了大不了回去种我的一亩三分地！”在场的所有人都没有想到诸水夫没有被这天文数字吓到，反而要破釜沉舟，他们认为这个“疯子”亏定了。
努力的人运气都不会太差，这个“豁出去”的人，偏偏中了人生中的一次“六合彩”——由于金融危机，一家上海公司仅仅14.5万就处理掉了一整套钢筘生产线和工艺流程，而买家正是诸水夫。
“当时我做梦都笑醒！”原来只是听说过喷气钢筘利润高，但没想到这么高！“一片钢筘利润达5000块！”“当时，市场上喷气织机钢筘供不应求，我们的产品不仅有价格优势，还有地缘优势，大批集中在江浙地区的喷气织机织布厂都陆续给我们下单，一些小批量订单转天即可交货。”
诸水夫又赶上了一波市场红利。2003年，绍兴市水富钢筘有限公司再次更名为绍兴水富纺织器材有限公司，企业开始大步前进。
 现在水富纺器慢慢成了国内行业细分领域中的排头兵，一举一动可能都在行业的关注中， 被别人追上的感觉是很不舒服的，所以我们必须要不停地往前跑！
守业篇
如果说创业之初是劳其筋骨，那如今对诸水夫而言，便是苦其心志了。
“现在最难的就是不能停！”诸水夫直言。
“刚进入钢筘行业的时候我们害怕产品质量不够硬，市场打不开，风险大，但是步子迈得快，且能够直接看到效益，但如今，持续投入都未必能够见到效益，就更需要沉下心来，耐住性子。”
更为煎熬的是，在行业中的角色转变。现在水富纺器慢慢成了国内行业细分领域中的排头兵，一举一动可能都在行业的关注中，做什么别人都会瞄准、跟上，甚至在哪里买了材料都会有一批“追随者”。“被别人追上的感觉是很不舒服的，所以我们必须要不停地往前跑！”可如今，所有人都在爬坡，都没有达到顶峰，在这紧张的氛围中，保持一份从容并不容易，这也是一个企业家该有的修行。
对每片钢筘都不敢放松
对于很多人并不看好的2019年，诸水夫期望颇高。自然，他对市场景气与否的判断标准并不单一。
 “首先，由于环保政策的影响，江浙一带喷水织机的压缩，给了喷气织机上升的空间；其次，虽然喷气织机的更新换代的说法已经持续了几年，但是我认为截至目前仍未完全更新完毕。所以，我依然看好喷气织机的市场潜力。”
“坦白来讲，纺织市场环境越不好，钢筘厂的情况越好。”诸水夫解释道，“市场好时，可能一个品种织造10万米，但是市场差时，就需要不停更换品种去迎合市场，可能织造5千米就需要更换钢筘了。” 说到这，水富纺器总工程师杜鹏打了一个形象的比喻，“主机是枪，钢筘是子弹，到底是子弹用得要多。”
确实，往往子弹也是影响“射程”和“杀伤力”的关键。
采访时，杜鹏给记者看了一份交给当地经信局的文件，正是水富纺器将对现有异形筘片生产线进行提升效能技术改造项目的备案报告，据介绍，该项目总投资为1100万元，预计对现有生产线技改完成投产后可达到年产各类异形筘片及配套直齿3亿片，其中新增1亿片异形筘片产能，预计年销售收入提高2000万元。“这是一条比较完善的，更加高效节能的异形筘片生产线，无论是智能化水平还是速度上都有很大提升。”诸水夫补充道。
每一次改造都是需要真金白银的，在水富，大手笔的技改是常态，诸水夫从不吝啬。
“真正做好钢筘，确实难度很大。”诸水夫这个在钢筘行业纵横多年的“老把式”，对每一片钢筘依然不敢放松。
“产品质量必须要提升！”聊到这个话题，他永远都是滔滔不绝。
如今，纤维在变、织物在变、车速在变，用原来的钢筘怎么可能满足今天的市场？可到底该如何做好配套？ 这所有的核心又会落到“精度、一致性、耐磨性”这些听起来老生常谈的标准，其背后无数次设备、工装、工艺的精进，可能旁人无法感同身受。更何况水富面对的是1300多家客户，每家客户成百上千的品种，要做好这些基础指标谈何容易？
“我什么钱都要挣！”
“我什么钱都要挣！因为我不挣，别人也会挣！”诸水夫丝毫不掩饰他的“野心”，这不是饥不择食，而是他的市场谋略。
“其实做碳钢筘片，我并不挣钱，但我必须要留这颗‘棋子’，又不能让它牵扯我太多精力，因为我要做好高端产品，向更高阶发展。”
他给水富的市场布局画下了这样的一幅蓝图：
 “国内的市场我们要保持稳定，坚持占有一定比例不动摇，但要考虑做的更高端；而国外的市场，水富从零开始，是一片新江山，基于我们多年的技术与声誉积累，逐步拓展市场。同时要考虑如何形成规模效应，掌握市场主动权。”
进入国际市场，在某种意义上是水富纺器的第二次拓荒。
“如今，水富在国外也是响当当的品牌了！目前，我们已经与海外十多家大客户形成了较为稳定的业务关系。2018年销售额达50万美元。” 短短两年时间，水富纺器海外业务已经实现了从点到面的扩散。
而国内，水富纺器的高端定位战略已经启动。
 “去年，我们开发了一款新产品，一米能卖到一千块，甚至更高！”相较于七八十块钱一米的普通钢筘，这样的售价有些让人不可思议。现在一些重磅、高密的织物还是需要通过剑杆织机来实现，这就对其配套的钢筘提出了更高要求。于是，水富纺器颠覆传统材料与工艺，更新了生产线装备，开发出了301不锈钢新型精密剑杆筘。据杜鹏介绍，该产品特别适应分离筘座引纬的高速新型剑杆织机用多种纤维纱支进行高档织物的高效织造。
“客户是否能够接受这样的价格？”记者问。
“在我们这款产品刚进入市场的时候，的的确确谁家都接受不了。”但是客户的实际生产中又切实存在一些问题，如普通的剑杆筘想要做轻薄织物，很难保证平整度，而水富的301不锈钢新型精密剑杆筘不仅能够达到织物精度的要求，机台效率也有明显提高，不少客户，综合投入产出比后，也就接受了这样的价格。“目前已经有七八家客户正在使用这款产品，意向客户也正越来越多。”诸水夫补充道。
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记者手记
纯 粹
“您如何定位水富在行业中的角色？”
“我就想把钢筘做好。”
“您如何定位您在水富的角色？”
“我就是想把钢筘做好。”
说起做产品、做技术滔滔不绝的诸水夫，聊起这些“虚”的，竟然有些词穷。看来他给自己的定位很准，就是一个吃技术饭的人，对于钢筘，他也是真的热爱。“对于钢筘的工艺、设备，我都熟悉，没人骗得了我！”他有些“傲娇”地和记者说。
“他这个人很简单，就是愿意钻研钢筘，没别的。”杜鹏的话让记者极大肯定了自己对诸水夫的印象没有错，其实，像他这样，日子过得纯粹一点，未尝不好。
他说，自己足够幸运，遇到了志同道合的“中国筘片第一人”杜鹏，一同把钢筘做得更加“讲究”；他说，自己愿意在这个行业走下去，无论冷暖；他说，风雨过后总有彩虹。
记者想，能跑得过低谷的人，也没有人能阻挡他奔向巅峰。（墨影）
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