□王文正/文

   “我有一个梦想。”太子龙控股集团董事长王培火说出这几个字的时候，一定想起了半个世纪前马丁·路德·金的那场激情四溢、充满理想的著名演讲。作为政治家，马丁·路德·金的梦想与人类的自由和尊严有关；而作为太子龙的“首席文化执行官”，王培火的梦想却与人类社会最基本的组织细胞有关：“我的梦想就是要营造出一个时尚行业的‘和谐之家’。”

    “亲情馆”的品牌组合

    王培火所说的“和谐之家”，指的是太子龙正在着力打造的“亲情馆”。它是以现代家庭成员的整合需求为纽带。这个模式的独特之处在于，它集合了太子龙旗下男装、女装和童装等品牌，并且这些品牌恰好与现代家庭成员的个性化需求相吻合。它的商业创新之处，主要在于其能科学地解决当代商务精英人士无暇顾及家庭亲情需要和男士不善逛街购物的传统习惯，能够用最短的时间一站式集约化满足家庭成员的所有需要，从而偿还男人对家庭的“负疚感”。

    太子龙之所以切入女装，并与原有的男装和童装组合成“亲情馆”、进行亲情营销，是因为随着经济的发展，顾客的消费正在从单纯的物质消费向物质消费以外的附加消费和心理感受转变，服务因素逐渐取代产品质量和价格而成为市场竞争的新焦点。太子龙男装品牌的目标客户群是社会的中流砥柱，要寻找到他们，扩大太子龙品牌的影响，必须有一条精确的路径。

    为此，2005年，太子龙创建了子品牌——龙太子。“龙太子”品牌坚持“以动漫服务品牌、品牌支撑动漫”的经营策略，创造了一条完整的动漫运营产业链模式。

    同样，“太子龙”品牌的时尚商务形象，它所蕴含的庄重而不失优雅洒脱、“自信自然出色”的品牌理念，也为其寻找“TEDELON WHITE”的女性客户起到事半功倍的效果：与这种有时尚品位和生活品质的男性组成家庭的，一定是优雅而性感的女性。为此，“TEDELON WHITE”的品牌定位，就是28~38岁的白领、艺术专业人士等。她们崇尚简洁、优雅、性感，推崇简单的穿着方式，致力于体现新时代女性的独立思想、独到的时尚生活观和不随波逐流的品性。

    在王培火看来，能够让服装品牌占有市场的，是对消费者心理的精确把握。因此，太子龙“亲情馆”的情感营销模式，就要在下列三个方面着力：一是通过特色捆绑式的消费服务，来缩短或消除与消费者之间在时间、空间，特别是心理上的距离；二是更全面地了解客户需要，针对目前家庭市场的需求差异，将以前单一的男性群体品牌喜好，升级为家庭组合品牌的认同；三是引导“和谐的家文化”，也就是“爱的文化”，并将其发展为太子龙独有的、无法复制的商业模式。

    情感营销的核心是服务的个性化和精确化，它需要准确地洞察、把握顾客所希望的商品和服务个性，恰当地介入顾客的购买意愿。对这一点，王培火有着清醒而理性的认识。“我们的‘亲情馆’会视选址、人才等综合因素而设，不会冒进，待到有了足够经验后才会迅速推广。‘亲情馆’与其他独立店面也会同时存在。”王培火说，即便“亲情馆”模式是一种很好的盈利模式，也需要有一个配套的团队来支撑、实现这个盈利模式，如果人才团队付诸阙如，那只能放慢速度。

■“TEDELON WHITE”致力于体现新时代女性的独立思想、独到的时尚生活观。