调整结构 面向中高端

　　“美国目前仍是我们的主市场，我们会尽力把它保持住。”在问及中美贸易摩擦对公司出口业务影响时，际华三五四二纺织有限公司的总经理助理马家强斩钉截铁地回答。“公司家纺年产能150万套左右，去年出口总额2500万美元，其中美国的出口额1900万美元。”据马家强介绍，际华三五四二纺织有限公司自2008年开始出口床上用品，近十年的出口贸易中，最深刻的感受是利润越来越薄了。“2010年，棉花价格暴涨，对我们造成的冲击很大，订单大量流失。因为当时国内外棉花价差大，印度的棉花价格优势明显，直接导致我们的很多订单都转到印度去了。此后人民币升值，造成中国在床上用品套件这方面的竞争优势缩小，现在，我们可以说是夹缝中求生存。”无独有偶，同样是主营家纺类产品，自2008年正式开展对美外贸的常州华尔瑞家纺贸易部经理钱昉表示，现阶段，公司的业务虽然没有受到太多影响，但利润空间有一定程度上的压缩。

　　如此困难的情形下，再遇中美贸易摩擦，企业如何在挑战中寻求机遇？

　　“产业升级尤为重要。”这是马家强一再跟记者强调的公司的出路所在。“目前公司主要是在产品结构上做调整，而且这些年公司之所以还能生存下来，也是因为在产品结构上调整比较大。现在所有产品里面，非棉类纤维产品已经占到60%左右。就目前政策来看，一旦贸易摩擦升级，棉制品受到冲击的可能性更大一些，所以后面即便有关税冲击，跟国外相比，在原料成本方面没有太大差别。此外，我们还有自己的独创研发优势，公司每年都会开发几十款新产品向客户推广。”

　　对此，无锡市尤美贸易有限公司的业务经理钱丽夏感同身受，公司以童装出口为主，在印巴棉制品的比较优势下，公司已经基本上放弃成人棉质T恤等服装的制作，而专做童装。“现在很多做成人款、基本款服装的公司订单大量流失，我们目前婴幼儿服装还可以做，也是因为配套还在。经过这么多年，印绣花厂、辅料厂等还是有配套的，这是我们的竞争优势。婴儿服用天鹅绒的面料更多，占50%以上，而且天鹅绒也是无锡一带的强项，东南亚企业要做这种面料的服装，都要从我们这里进口面料，加上运输成本等，他们就竞争不过我们了。”

　　据主办方透漏，此次参加纽约展的功能性面料企业同比上升明显，而且生产高端服装的企业较去年有所增长，显示出中国制造的科技含量明显提升。“此次去纽约展，棉类产品很少，主打新产品，主推新开发的30多款新型纤维面料的产品，如竹碳纤维、咖啡碳纤维、银离子纤维、海藻纤维、再生涤纶纤维、再生天丝纤维等。这些产品在今年5月份的广交会上展出过，反响不错，所以这次想带到美国展试水。之前给美国的客户寄过样品，他们很感兴趣，所以我们这次去参展，借机可以拜访老客户，看看针对这些产品，有没有增加后续订单的可能性。”马家强满怀期待地跟记者介绍，“我们新开发的新产品，属于中高端产品，价格比同类棉类产品要高一些。产品主要面向偏高端客户，主要是偏功能性产品，比如，抗菌、吸湿透气、防臭等。”

　　一直以来，常州华尔瑞都很期待能深入美国本土、近距离接触美国市场，以此推广公司产品、挖掘潜在客户。钱昉表示，公司对于7月份即将到来的纽约展信心十足，目前所有参展样品已全部发往纽约，对于新老客户也已经发出了邀请，所有环节都已准备就绪。值得一提的是，针对此次纽约展，公司设计了新的花型、面料、产品，同时也加入绿色竹纤维的产品，以满足目标市场需求。

　　今年首次参加纽约展的企业奉化市恒祥制衣厂是一家主做男装的纯外销型企业，据销售经理庄芳芳介绍，“此次参展计划开发一些中高端客户，带去展会的产品以商务男装、休闲男装和一部分女装为主，主要是棉、亚麻和一些功能性面料，如吸湿排汗和免烫等。目前，公司在美国市场份额不多，主要是通过中间商来做一些美国订单，而且客户层次参差不齐。通过中间商跟客人沟通，经常会出现信息不对称的情况。所以我们这次想通过纽约展这个平台，与客人进行面对面交流，更好的理解客人的诉求，做到有效沟通。”

　　产品升级　赢得市场

　　在中国目前渐失劳动力、原材料等红利的条件下，对于出口美国市场的纺织服装企业来说，产品升级，面向中高端客户无疑是一个有力抓手。走差异化道路，做小众产品赢得市场已成为企业共识。据主办方介绍，从目前招展情况来看，参展企业中，做小批量订单的企业较去年增多。

　　马家强表示：“虽说棉类产品仍占据主流消费市场，在国家棉花收储价格很高的时候，印度凭借其棉花成本优势，这两年纺织产业链已经相当完善，与我们相比，他们的能源成本、原料成本和劳动力成本都比我们便宜，所以印度有明显的价格优势。目前，中国的棉质床单件套类产品在美国只占据很小的份额，大概也就百分之十几。百分之八九十的份额已经被印度和巴基斯坦占领。所以我们如果再在棉制品方面抢占市场份额已经很困难了，只能走差异化道路，做一些小众产品。”

　　据钱丽夏介绍，无锡尤美在美国市场的订单都比较随机，数量也不整齐，基本都是小批量、多品种的订单，配合度好的话，利润也会比较高。“这样的客户比较适合我们这样的贸易公司。目前我们大概有40多个客户，我们会把别的客户用的比较流行的东西推荐给其他有需求的客户。美国和加拿大的客户也会到中国来找面料供应商要一些样本，选中后就让我们去买，这样就能做不少小批量、多品种的客人。像这类客户，我们操作起来越来越成熟，效率也越来越高。”

　　“客户下单的数量可以不用特别大，但是会对面料等产品品质有所要求。公司目前也在产业升级，会淘汰一部分利润不大的客户，同时对工厂进行一系列提升，比如对工人的技术进行培训、不定期地更新设备等，以期在产能等各方面都有所提升。”据庄芳芳介绍，公司经常会回访一些客户，目前他们得到的反馈是，对于那些订单不是很大的高端客户，他们如果把订单放到印度或者东南亚其他国家，是没有优势的，因为有些面料还是需要从中国进口，毕竟中国在面料生产方面设备更先进、经验更丰富。可能对有些单量大一点、对质量要求不是很高的客人来说，去那边还有些优势。“而且我们也跟客户咨询过，他们如果把面料的价格算进去，刨去中间商直接跟工厂合作的话，在我们这边做还是比较划算的。”

　　近日，记者从美国全国纺织团体协进会（NCTO）官网发布的消息中获知，一家特种纱线纺纱厂的负责人提醒美国纺织服装业界：“我们要生存，就必须创新，别无选择。”

　　美国的纺织业发展是如此，中国的纺织业在当前复杂境遇下，更需要企业面向市场需求，不断创新。近年来中国凭着纺织服装产业链的强大优势，在产品质量、生产效率、设备技术、工艺流程以及物流方面都取得了长足的发展；在品牌建设、产品服务、产品设计研发等方面也不断向中高端方向发展。此外，“科技、时尚、绿色”的新定位更是让中国纺织服装行业的优势再次凸显。

　　正如庄芳芳此前提到的，无锡尤美为了提升产能，公司会对工人进行技术培训，还会不定期地更新设备。际华三五四二除了从以棉类为主到中高端的功能性非棉纤维为主的产品结构升级外，公司正在策划新的工厂，淘汰落后产能设备，更换新设备，以更好地应对竞争压力。

　　在谈及如何继续保持中国纺织服装行业的优势时，上海盖欣商贸有限公司CEO叶尔来表示，随着中国纺织服装行业的迅猛发展，纺织服装行业的产业结构也日趋成熟，在行业由劳动密集型产业转型为以品牌和设计为竞争点的关键阶段，纺织服装企业要转变传统的生产经营观念，从产品质量、设计研发、提高生产效率、压缩生产成本、人才培养、品牌战略、营销推广以及产品服务等方面提升，以此增强企业的综合竞争实力，不仅要做出口大国，更要做出口强国。

　　积极合作　争取双赢

　　据美国商务部国际贸易委员会纺织服装办公室（OTEXA）的消息，截止2018年4月，中国出口到美国的纺织品服装约109.27亿美元，而中国从美国进口的纺织品服装约3亿美元。纵使中美贸易形势不明朗，以上一系列可观的数字似乎显示中国对美国纺织品服装的出口热情不减，让人有些许美好期待，中美互为对方第一大贸易伙伴，保持正常的国际贸易关系对于双方来说都是一种双赢，符合两国人民的共同利益。

　　美国成衣及鞋类协会（AAFA）、北美制服制造商和分销商协会（NAUMD）、全国零售联合会（NRF）、零售业领导者协会（RILA）等17家商协会于5月11日联名致信美国贸易代表办公室（USTR）的罗伯特·莱特希泽（Robert Lighthizer），强烈反对美国对从中国进口的服装、鞋子、家居用品等消费品增加任何关税。他们认为此类关税的增加将损害美国消费者、美国工人和美国公司的利益。据联名信中所说，在美国，一些产品的关税已经非常高，例如，滑雪夹克、婴儿服和网球鞋的关税分别高达27.7％，32％和67.5％。而这些产品在美国很少或根本没有商业化生产。到目前为止，中国是这些产品的最大供应商。美国从中国的进口已经占据了美国政府收取的大部分关税。事实上，美国从中国进口这些消费品的关税已占美国从所有国家征收的所有产品关税的22％以上。需要明确的是，这些关税由美国工人、美国消费者和美国公司支付 - 而不是中国。此外，征收额外关税将提高这些物品在美国的价格。鉴于中国在这些产品生产方面的主导地位，加之每个美国人都会购买这些消费品的事实，这就意味着每个美国人都会感受到这种行为的不利影响。还会累及目前在美国服装、鞋类、旅游用品和家居用品行业雇用的400多万美国人的就业岗位。

　　5月16日，美国时尚产业协会（USFIA）主席Julia K. Hughes在美国贸易代表办公室就301调查进行的听证会上作证。USFIA敦促特朗普政府将服装等时尚产品从301条款下的关税增加产品列表中删除。因为对这些时尚产品的进口征收关税无助于解决USTR 301条款报告中对中国知识产权政策和做法的担忧。我们需要的是多边行动，而不是关税。服装、鞋类和其他时尚产品的关税将构成巨大的累退税增长。这些产品的关税已经是制成品中最高的，人造纤维服装达到32％，鞋类达到67％。为什么为美国家庭增加负担呢？对于其中的许多产品而言，中国仍然是世界上排名第一的供应商，且其他采购目的地无法替代中国。证词中提到，最重要的是这些关税会对USFIA成员创造的美国就业产生负面影响。事实上，根据其对行业全球价值链的研究，进口服装价值的70％仍然留在美国 - 即使这些服装是在美国境外生产的。美国政府应该培养而不是阻止这些工作在美国最具创新性和标志性的品牌中的增长。

　　美国商业记者Warren Shouldberg先生评论道：“中国仍然是美国家用纺织品产品（如床上用品和浴室用品）市场的重要供应商，因为它已经一次又一次地证明它是主导美国业务的大型项目的最可靠来源。 虽然其他国家可以提供类似的商品，但是要能够定期为大型美国零售商如沃尔玛、Target和Bed Bath＆Beyond提供其所需要的大量商品，他们很少能做到这点。 中国的基础设施、制造业基础、职业操守和原材料供应使其可以持续为美国市场提供资源，并且在可预见的未来不太可能发生变化。”

　　值得欣慰的是，在对参展企业的采访中，多数企业都能以积极的心态看待当前的贸易摩擦，并希望尽一切可能维持老客户、开发新客户。

　　无锡尤美最近三五年才开始做美洲市场，大概占20%的出口份额，而且处于一个增长态势。面对中美贸易摩擦，钱丽夏希望公司能在纽约展这个平台很好地展示自己，“感觉目前还没什么影响，后面有影响应该也不会很大，公司产品向来以产品质量、服务、交期等取胜，而不是靠大批量和低价格竞争，否则的话，我们就完全竞争不过东南亚了。因为做生意双赢才能做下去，对客户来说，我们必须有我们的价值，客户才会选我们，而我们的价值就是价格适中，不会乱报价；第二点就是同样价格下，我们在服务、质量、交期等方面比较有竞争力。”

　　青岛晨瑜儿家用纺织品有限公司，主要经营窗帘、浴帘、台布、厨房帘、家纺面料等。公司贸易部经理王蒙表示，公司于2008年开始对美外贸，总结以往对美外贸经验，汇率波动、原料成本一直是决定公司对美外贸的主要因素，对此公司一直努力管控好印染成本，以合理的价格和优质的产品稳定客户，因此公司对美外贸一直特别顺畅。今年中美贸易关系虽有“波动”，但目前为止尚未涉及家纺行业，企业管理者也居安思危，密切关注两国最新政策，此外，公司也在进行市场布局的新调整—进行新市场的拓展。

　　对美外贸于今年刚刚起步的上海盖欣商贸有限公司主营纺织品、针棉织品及其辅料、服装鞋帽等进出口业务。叶尔来说“尽管起步阶段恰逢中美贸易局势紧张，我们还是会以平常心应对。已经根据事先掌握的市场信息准备了合适的产品带到纽约展，相信公司对美外贸能凭借纽约展这个平台取得开门红。”

　　作为一家主营面料的贸易进出口企业，吴江大河是具有自主进出口权的工贸一体的企业。公司总经理钮哲平说：“对美市场业务起步于2011年，发展至今一直很顺畅。在此期间，公司产品不断更新、升级；公司的面料在美国市场逐渐扩大份额，发展前景向好。未来，大河将会密切关注两国政策以及美国市场的变动；同时会将更多精力投入到公司自身产品建设上，不断提升产品质量和竞争力，以积极地姿态迎接挑战。”

　　钱丽夏认为，真正面对贸易战的话，肯定是先保客户，宁可把利润压得低一些，有的甚至保本即可。因为对任何一个企业来讲，维护老客户的成本肯定低于开发新客户的成本。所以这种情况下，首要的肯定是保客户、保订单，不要在意赚多少钱。同时，会考虑在以后的合作中为客户提供更好的服务，如在美国建立办事处等。

　　庄芳芳同样认为，“做产品最终还是靠质量和服务，大家诚心实意想要合作、想要共赢的话，我相信客户不会在意单纯的税率问题。去年冬天有个美国客户过来查货，他认为当前的贸易政策对我们很不利。但是，我们觉得，虽然两国间有贸易纠纷，生意归生意，能合作还是要尽量合作。不管是哪里的客户，只要对我们的产品有需求，我们都愿意合作，而不是说今天两国间有贸易摩擦了，我就不跟你合作了，明天你跟我开放了，我又跟你合作。有机会就要去做，真遇到什么难题的时候，再想办法解决就好。”

　　多数企业认为，目前复杂的贸易环境下，针对美国市场最好的计划是边做边调整，随机应变，合作才能共赢。

　　三展联动　携手并进

　　三大专业展会（中国纺织品服装贸易展览会（纽约）暨美国Texworld服装面料展、纽约国际服装采购展（Apparel Sourcing USA）和纽约国际家纺采购展(HTSE)）同期同馆举办，三展联动打通了面料–成衣–家纺的产业链系统资源，推动行业上下游联动对接。纽约展是一个整合供应链上下游资源的平台，同时也是新产品、新技术发布和推广平台。

　　凭借三展集聚之效应，巨大的观众资源也是三展联动无可比拟的优势之一，上下游巨大的观众资源得到共享。三展联动，实现了从面料到家纺、服装的产业链上下游联合贯通，形成了无可替代的产业向心力和联动之势。届时，多领域采购商与专业观众将蜂拥而至，无限资源共生共享。

　　中美贸易摩擦不断，企业发展的不确定因素加强。在此背景下，产业链上下游的合作显得愈加紧迫和重要。显然，纽约展将不仅为海内外参展商提供一个展示形象、交流合作、拓展产业的发展空间，还会为企业带来更大的商机和更多机遇。上下游企业共同探索相互合作的共生渠道，以产业联合的力量推动产业链良性发展。只有产业链上下游携手并进，才能更好地促进产品迭代、满足消费需求，领航纺织产业全面发展。