渠道 “ 四通”才有未来

TAweekly ：除了产品的调整，白领的渠道有所调整吗？

苗鸿冰：我认为就渠道而言，下一步发展有几个方向。

第一个是实体店。实体店永远无法被替代，它能够给消费者带来一种体验感，除此之外当人们厌烦网上购物的消费方式时，实体店的购物会成为一种调节。

第二个是互联网的方式。但值得注意的是，开个网店卖东西并不是互联网销售的全部。互联网渠道一定是要求卖家与顾客有沟通和互动，让消费者随时随地都能感知到产品、品牌动态。互联网的思维方式是未来白领渠道的发展方向。

第三个是一种创新的渠道。这个渠道既不是实体店也不是互联网店，这个方式到现在还没有发展成熟，值得我们去探索。例如对于80 后、90 后的性格、消费习惯、成长环境、处事方式等的摸索，如何打通与这些消费者群体的沟通，建立立体的沟通网络。

实体店、互联网渠道、创新方式这三种渠道的进一步完善，最终会实现“四个通”，即顾客通、支付通、货品的打通、数据打通，只有打通了这四方面，未来的销售模式才是完善的。

TAweekly ：过去10年产业正值黄金期，2013年高速发展的势头戛然而止。您对于这种局势是否做出一些思考？未来的突破口在哪里？

苗鸿冰：我们一直在思考一系列问题——顾客在哪儿、顾客要什么、顾客喜欢什么服务、我怎么把产品卖给顾客。这些问题是白领思考了20年至今仍未停止的。

至于突破点，就是创新方法。以实体店为例，绝对不可以坐以待毙，要主动出击。我们会把新的产品寄送到一些客户家里，供她们挑选，如果看中就选择合适的方式付款，如果不合适也可以寄回来。通过这种推送的销售模式，我们得到了成功的销售经验。

其次，我们要让销售过程变得更加浪漫，我们要将互联网的概念搬入实体店。比如说我们的实体店会有音箱、WiFi可以供消费者娱乐，科技感和娱乐性变成了终端消费体验的重要属性。

    管理 价值观匹配很重要

TAweekly ：现在很多80 后、90 后渐渐走入职场，他们不同于以往的员工，他们需要空间和自由，不再视工作为全部。曾经“鹰派”的团队风格，大多变为“小资”型。您如何看待新一代员工，如何挑选您认为合适的员工？

苗鸿冰：刺激、氛围很重要，面对残酷的市场竞争，不能够适应这样挑战的人肯定是会被淘汰的。价值观匹配很重要，价值观不是通过训练就可以获得的，一定是长时间形成的。生活有很多方式，在与这些年轻员工相处的过程中，我们彼此融合，能够接受彼此就继续并肩战斗。

TAweekly ：加上终端，90 后的员工占到白领集团的多少比例？

苗鸿冰：三分之一左右。在终端上90 后的比例会大一些，但是核心管理层大多还是70 后、80 后。

TAweekly ：现在您对于员工的管理是否会做出一些调整策略？

苗鸿冰：我们现在对于员工的管理与20 年前相比发生了很大变化，但是核心的要求不会变，比如对细节的追求不可妥协、制度的触碰绝不允许。在管理方式上，我们也做出了很多创新。例如，白领目前建立了新产品投放群、设计师群、实体店销售群、互联网销售群、创新销售群，每个群里每天都会有不同观点、创新案例出现，微信对我而言这是一种非常高效的管理手段。

    营销 试水O2O

TAweekly ：现在很多销售都是消费者在实体店看，看过之后在网上买，白领现在有没有尝试通过建立一种O2O模式，引导消费者在网上浏览产品，然后去实体店体验购买？

苗鸿冰：我们现在已经做了白领的APP，近日已经上线。以后顾客可以在移动终端上浏览白领新品，然后去实体店试装、购买、提货，打通线上线下。

TAweekly ：在做APP 应用时，您觉得哪些元素非常重要？

苗鸿冰：应用排行、点击率非常重要。APP一定要在别人都可以看到的地方，因此要冲点击率，对于APP的推送很重要。一旦消费者看不到你的APP，那么这个应用做得再好，也没有价值。

另外一个非常重要的点是，通过建立APP，我们可以获得很多消费者的消费习惯、审美品位的数据。打通数据，了解谁在关注这个产品、谁购买的这个产品、为什么要买这个产品，这些数据最终会在未来变成很重要的参考。但是要注意的是对于数据要进行认真分析，仔细筛选。

我们希望未来，妈妈在逛实体店的时候，能够给女儿找到合适的衣服，而女儿可以直接通过APP下单购买。

最后，不同渠道的产品设计也非常有讲究，目前白领的产品可以有几种设计手法，第一种是实体店的产品设计，第二种是互联网的产品设计，第三种是APP 的产品设计，几类产品针对的消费者不同，定价策略也不同。例如，在手机APP上，我们会将三种设计都陈列出来，但是有的货品却只能在实体店或网页上购买。

TAweekly ：在国外，网络成为一些最新、最快、最个性产品的销售渠道，但是国内的网络更多呈现的是一种屌丝文化，您认为在目前的网络环境下，白领如何发展？

苗鸿冰：电子商务对于白领来说是一种数据搜集的手段。白领会坚持自己的品质、风格。我们不会把白领简单做成一个生意，我们也不会简单地以赚钱为目的。做低端的电子商务平台产品，白领拿不出手。

微博 享受互联生活

TAweekly ：您现在经常会更新微博，在这个过程中您有什么收获吗？

苗鸿冰：微博给我提供了一个非常好的思考和沟通的平台，发微博的过程中，我可以记录下自己思考的过程。前段时间，一个客人将我两年前的微博翻出来给我看，我突然觉得自己当时写得真的很棒。后来想想其实每一次我都是经过认真思考才写下的微博。

TAweekly ：您会如何评价您的微博？

苗鸿冰：原创、富有感情、充满诗意、传播正能量。

TAweekly ：目前为止您的粉丝数量已经超过了254万，您觉得在与他们沟通的过程当中，收获了些什么？

苗鸿冰：是他们“逼”着我思考，这是一种动力。证明许多人对于我、对于白领还是充满期待的，这是一种幸福。

TAweekly ：您有没有把自己打造成一个明星企业家？

苗鸿冰：绝对没有，那不是我喜欢的一种状态。做明星有好处，但是风险会比好处还大。

有些人适合做明星企业家，像潘石屹，他就可以将一些紧急情况处理得很好。我写东西不是为了将自己打造成为一个明星，更多是为白领以及我的团队们而写。

    白领20年，哪些没有变？

1. 白领的定位不变，我们的核心顾客群体仍然定位在受过良好的教育的、知性的、优雅的女性。

2. 我们对于细节的苛刻追求不变。

3. 我们对于创新的追求不变。

4. 我们对于学习的态度不变，我们永远都知道自己还不够行，所以才会对这个世界产生敬畏，当我们怀着敬畏之心时，我们才会谨慎地走每一步。

5. 我们心中的理想不变，我们希望白领是什么，我们会一直为之努力。

6. 我们对于幸福生活的定义不变，健康和快乐是我们生活最大的目标，它压倒一切。

7. 白领参与竞争，争强好胜的基因也不会变。

8. 我们对于艺术的追求不变，服装行业一定是要靠艺术支撑的。

以上的这些是白领永远不会变的，有些事情我宁可不做也不变。也许再过20年，这些东西还是不会变，变了就不是白领了。

——白领时装有限公司董事长苗鸿冰

    20岁，风华正茂

20年，作为一个诞生在天子脚下的纯正高端女装品牌，白领见证了中国时尚消费需求的变迁。

第一个在业界引入陈列概念，第一个用鲜花装饰店面，创造了中国时尚产业单店单日销售过百万的营销奇迹，开出未来空间店表达白领的生活方式，更培育了6位中国十佳时装设计师⋯⋯无需多言，大概每个浸染行业多年的人都知道这些。

如果说几年前与苗鸿冰的对话，谈论大多是白领如何创造出的一个个奇迹，如今，他更愿意聊白领该如何与时俱进地迎新而变。

苗鸿冰本人，依旧爱思索，重细节，20年如一日地坚持每天进店，作风务实却依然富有浪漫情怀。如果非要说有什么变化，写微博，发微信，与互联网技术的碰撞，让他产生了更多的思考，也分享更多的智慧。

在苗鸿冰看来，白领如同一个孩子，走过年少的猛涨期，穿越自我调整的青春期，独特的品牌DNA 与企业文化已经逐步形成。一切开始慢慢沉淀下来，白领已具备足够的能力，用理性看待变化，用智慧迎接挑战。20岁，风华正茂。（刘嘉）