台湾《纺织月刊》/供稿

　　身为台湾三大聚酯纤维厂商之一，宜进实业主动出击争取买主，因为宜进生产的纱线魅力四射，深具市场竞争力，董事长詹正田说：“我们当然要带它们到国际上‘走红毯’！”他认为，相关部门与业界应勇于共筑“品牌梦”，带动台湾纺织产业链发展。

　　以纺织纱线为主要产品的宜进实业，除了能让旅行袋、行李箱耐用外，还兼具礼服的质感与手感。同时满足“快时尚”分秒必争、创新研发、小量多样的特性，让知名品牌 UNIQLO 成为其忠实客户。

　　宜进实业以主动为顾客提升质量的热情征服了客户的心。身为台湾三大聚酯纤维之一，宜进的产品占据台湾市场超过八成，产品间接分布在世界知名品牌商手中。现在，宜进不再满足于工厂接单，而是主动出击争取直接买主，打响自己的纱线品牌。

　　百变加工丝 快时尚的首选

　　采访宜进实业董事长詹正田当天，他才率团参加国际纺织联盟会议不久，台湾纺织企业运用上中下游联合的战术，以功能性纺织品打动世界知名品牌商，却也面临红海供应链竞争，詹正田有感而发地说：“台湾聚酯加工丝功能性产品技术与规模世界第一，包括我们中上游，一定要主动出击！”原因无他，台湾纺织上游在原料端埋头研发、制造的时代已过，必须直捣终端市场，激发出更具市场性及创意的火花，才能让有竞争力的产品被世界看见。

　　詹正田以宜进的“百变加工丝”为例介绍了系列产品的性能，其中“空气包覆纱”中空纱线，颠覆牛仔裤的沉重感，具有耐磨、轻盈，吸湿排汗、洗了快干的特点；“聚酯双色纤维”染色后，纱线在深浅变化、不规则的纹路中产生特殊双色甚至三色的层次感，从时装、运动领域到鞋材，都能满足求新求变的时尚潮流；“聚酯彩色纤维”让纱线颜色饱满鲜艳、色牢度高，且生产过程环保。另外，招牌纱种“弹性纤维”更因为环保、流程短、高质量、低成本，成为快时尚UNIQLO品牌的指定原料。再细数过去热销产品，“仿麻纤维”具有亚麻的天然手感与凉感，却无皱褶，在市场畅销了20年。综观宜进的纱线产品，超过16种纱面料是台湾聚酯纤维的长青纱款，至今依旧火爆，这些产品的特色都是：环保、时尚、有功能性且低成本，深具市场竞争力，“我们当然要带它们到国际上‘走红毯’！”

　　转理念度过危机 靠改变迎接商机

　　43年前，詹正田投入加工丝假捻厂事业，创业不久遇到石油危机，便转为买卖聚酯加工丝，开启宜进事业版图。为了开发高质量、高附加值的人造纤维产品，宜进不惜拿昂贵的进口机器自行改装，以尝试制作特殊纱种，设法缩短流程、降低成本。终于，自创纱线品牌“海鸥牌”（SEAGULL）营销全世界，成为当时台湾纺织界少见的成功案例，并荣获很多大奖。

　　2000～2006年，台湾纺织业因市场竞争激烈而陷入黑暗期，聚酯加工丝难以幸免，詹正田自问：“还要拼量吗？”就这样，他毅然舍去中国大陆杭州厂，回头大举加码台湾，为稳定物料供应，往上游整合聚酯聚合厂，并投入差异化新产品开发。然而，台湾的加工丝市场很不景气，4年多前硬着头皮买下东和化纤厂，希望稳定产能以扩大规模，“别说同行，连我自己都不看好，毕竟这是一步险棋。”詹正田说。

　　然而始料未及的是，在詹正田筹措大笔资金期间，彰化厂竟发生大火，将近4000坪（约13200平方米）的厂房陷入火海，过半数机械及原料付之一炬，家人担心詹正田受不了重创，但詹正田说，“我在赶赴现场途中很快转变思想并坦然接受。”当晚他召集所有干部下达危机处理指令，并一一安抚邻居、银行、客户以及供应链各方，几个月后，宜进就走出火灾阴霾，展现坚强意志。

　　果然，走过这段幽谷，宜进再攀高峰。功能性纺织品兴起，也带动了人造纤维的广阔市场，经过上下游纺织厂整合，宜进跻身全台三大聚酯厂商行列，不仅能开发特殊纱种，还拥有将高端产品量产化并降低生产成本的特殊能力，同时往高毛利的产品发展，“有这股优势，宜进一定得走出去。”詹正田表示。

　　帮客户升级产品 营造超值幸福感

　　詹正田之所以对自家产品深具信心，另一原因来自“要五毛给一块”的心态，主动帮客户的产品升级，营造物超所值的幸福感。靠着一张报价表、一根纱线、一部电话，早期宜进的业务员就这样在台湾市场打天下，不过，这三样武器并不足以迎战日趋白热化的产业竞争，唯有在价格不变下，主动帮客户的产品升级，才能突破重围。

　　业务部经理陈政宏记得，当初开发台湾中部市场时，客户多习惯以质量粗糙的工业用布制作行李箱、旅行袋等，“我当时想，明明是一样的加工丝规格，为何不用制作礼服的纱来取代工业用纱？如果纱性不变，布面反而平整漂亮，手感提升，为何不帮客户的产品升级？”于是公司配合微调纱性，成功提升行李箱、旅行袋质量，让客户有“赚到了”的幸福感，不仅找回流失的客源，光此纱种一个月的成交量就从700～800吨暴增到1200～1300吨，站稳了市场。

　　为客户营造超值的幸福感，也延伸到了海外。业务部协理林泽华记得，国外订单是从一封神秘的e-mail开始。12年前，林泽华收到一封来自美国的电子邮件，对方始终不愿意透露他们最终的产品内容，只列出一堆不同规格的纱种，要求宜进测试，“我一看就知道，只要经过后加工处理，就能帮对方压低成本，又能得到更好质量的产品。”林泽华说。1年后副总翁茂诚借着赴美参展之便拜访厂商，没想到对方是国际集团，从小量订购到全然委托，每个月的成交额从刚开始300万元发展到现在超过6000万元。宜进就这样本着降低生产成本、提升产品质量的诉求，开启了海外市场征途。

　　市场瞬息万变 老企业“展”现新企图

　　上游厂商与终端客户之间仿佛隔层纱，在国际市场上的能见度依然有限。“两年前，我就注意到纺拓会‘纺织品整合营销与商机开发计划’。”产品企划詹顺达娓娓道来，那年他刚进公司服务，急需增加纺织产业知识，因而参观了纺拓会该计划的成果展，目睹厂商的积极参与、超强的执行力与丰硕成果，那时就埋下宜进争取入选“计划”的火种。

　　2014年在公司支持下初试啼声，虽未入选，可是后来因缘际会随纺拓会参加intertextile面辅料展，让老字号企业大开眼界，也感受到“国际营销”的紧迫性。詹顺达指出，公司很少参展，十多年前的海外展会景象是50多家纱布厂挤在一间旅馆大厅，没想到市场瞬息万变，intertextile面辅料展的规模、气势让人震撼，大家都在找最强的商品，行业已经无法再依赖成本优势，必须由下而上思考商品的产出。“有趣的是，一参展即找到久未联络的国外客户，甚至发现潜在商机。”

　　2015年宜进卷土重来，终于以高质量、高附加值的“功能+环保+复合纱+弹性”四大产品优势，以及身为一家以内销为主的聚酯纤维厂，渴望借由国际营销打开品牌知名度的急切心情，雀屏中选。用全新的营销方式打响公司自创品牌“海鸥牌”（SEAGULL）系列产品及环保品牌“Green Guard”，让宜进从专业制造纱厂，朝向引领潮流纱线的品牌定位发展，真是令人振奋！

　　崭新营销术 上游也要登台拼服务

　　身处纺织产业原料端，宜进并无营销部门或产品开发专业人员，业务人员包办产品研发、客户开发、信息搜集甚至分析原料市场走势，难免顾此失彼，纺拓会的“纺织品整合营销与商机开发计划”，把老企业带进了崭新的营销世界。打开宜进全新设计的网站，图文解说“轻量保温吸湿排汗纤维”的由来，穿着此款面料设计成的简约有型的外套，迎着萧瑟秋风慢跑的画面，似乎已令人感受到贴身快干不受风寒，毫无束缚压力的舒适感，把纱线带入意境，完全摒弃过去以大量文字、表格叙述及成排纱筒的单调介绍，宜进的网页让终端客户惊奇地看到了纱线变产品的“舞台效果”。影像宣传也不再只是黑白文字，而是结合纱线主题、产品风格及终端商品制成的创新产品，让中下游与品牌商快速了解纤维原料特性与使用季节。

　　走进宜进的展示厅，在纱线、样布之外，还可看到由纺拓会协助打样的时尚样衣，为客户提供与功能性产品亲触体验的机会。由于该计划以凉感、保暖、环保为主力，纺拓会另协助宜进制作了保暖围巾，让买主与媒体体验，加深对产品的印象。此外，纺拓会还提供巴黎PV展讯及功能性面料趋势引导，有助于掌握国际趋势与流行市场动向。以往很少参展的宜进，如今也参加intertextile面辅料展、米兰展，“这些改变对宜进来说，意义重大，这显示我们想与客户互动，也要拼服务。宜进真的不一样了。”詹顺达说，当品牌形象建立后，宜进的下一步，应该是致力于与品牌商共同开发商品及合力营销。

　　智能健康登场 纺织市场广阔

　　放眼全球五大品牌的功能性、休闲性服饰，台湾纺织整体供应链占近七成市场。“台湾纺织拼高端，都是被逼出来的！”詹正田提醒，未来纺织产业仍应朝此方向不断研发、创新、合作、联盟，在国际市场保持领先地位，才能摆脱市场竞争带来的威胁。他认为，台湾纺织业在技术上引领全球，当地相关部门与业界应勇敢共筑“品牌梦”，找国际知名的品牌专业经理人经营，一旦品牌做起来，可望带动整个纺织产业链，“我们输，就输在品牌，即使等到二三十年后才能成功，也要做。”詹正田坚定地表示。

　　近年来，台湾规划发展智能健康看护产业，詹正田说：“穿戴式的纺织业永远有市场，而且先前登革病毒肆虐，聪明的台湾纺织企业竞相投入‘防蚊衣’研发，可见市场嗅觉非常灵敏。”但如何做到“蚊子怕、人不怕”，又可消除防蚊异味的防护效果？从詹正田自信的眼神看出，“百变加工丝大厂”在这场防蚊大作战中，肯定不缺席！