本刊记者-张颖

　　中国纺织行业历经70年历史变革，从供应短缺做到了衣被天下，成为了维系国计民生、支撑全球市场的重要供给者。中国大多数纺织企业都诞生、成长于过去几十年的高速增长里。

　　曾几何时，只要你敢闯敢拼、勤奋努力，一张桌子一把剪刀便能在中国轻纺城市场开张生意，实现“布”满全球。而如今，全速迭代的科技发展，规模化和机械化带来的高效生产，使常规市场日趋饱和，新的供需平衡不断打破重塑。也许企业昨天和今天还享受着红利，明天却很快被填补、抹平。纺织品增量市场变成存量市场的速度日益加快。

　　未来总在想象之外，经济周期和行业周期交织碰撞，加之突如其来的新冠肺炎疫情冲击，长居市场一线的纺城企业最能深刻体会从“天下没有难做的生意”到“天下没有好做的生意”的转变。站在新的十字路口，这些企业开始重新认清“活得好”到“活下去”的现实，重新思考如何在残酷的存量世界里寻找新的增长点，如何在新的消费生态下创造新的竞争力。他们以各自的创新力量、创意产品和前瞻布局，在纺织之路上乘风破浪，砥砺前行，描绘着属于自己的理想蓝图，亦为实现柯桥区域经济高质量发展、实现纺织强国梦贡献着不容小觑的“企业智慧”。

　　妙招1

　　研发创新，赋予产品更多价值

　　高度发达的市场出现一丝商业机会的时候，给任何企业的机会窗口期都很短。过去企业依靠增量市场的时代面临着新转折，很多敏锐的纺织企业基于对新形势的判断，已不再只寻找新客户，而是回归产品与客户体验，以技术和工艺的深度创新，厚植竞争优势，从而优化、转化原有市场容量。

　　“面对经济下行压力，优质的产品依然是企业保持竞争优势的硬指标。”绍兴岁寒纺织品有限公司总经理蒋杰认为，专注开发好产品，差异化竞争，提升产品和服务供给体系的质量是企业在任何时候保持可持续发展的关键点。

　　作为一家中高档针织面料供应商，岁寒纺织以环保、再生理念贯穿产品，强调可持续生活方式的价值观，保持着与ZARA、H&M、MK等国际品牌的稳定合作。公司不仅是BIC瑞士良好棉花发展协会会员，同时致力于有机棉和可循环、可回收材料的多维运用。近期，该公司研发的一款丝光面料成为外贸订单回暖的新突破，“这款面料不仅兼具滑爽骨感的特质，更可贵的在于面料纱线来自于可乐瓶回收，是一种真正的可持续时尚。”蒋杰认为，疫情让人们对可持续、大健康产业更加关注。

　　除了对产品的精准定位，纺织染整专业出身的蒋杰对原材料选择和配比有着多年经验，“环保材料是基石，同时在配比中增加科技元素，比如吸湿排汗、阻燃抗菌等特殊纱，凸显一定的功能性，让产品产生更多价值。”蒋杰表示，通过精准洞察目标用户群体的需求喜好，进而完成对产品的创新和创意设计，不失为一种激活存量客户、增强客户粘性的有效方式。

　　绍兴吱织纺织品设计有限公司总经理温宇菲同样认为，紧跟时尚流行趋势，加大对产品的研发创新，是企业持续创造利润增长点的不变法则。“近年来公司在联合市场门市销售的基础上，加大原创花型设计、融入新型再生纤维，大大提高了梭织提花产品的附加值，实现了稳中有升的良好发展态势。”

　　妙招2

　　品牌出海，激发潜在市场订单

　　存量博弈时代，并不意味着企业必须死守存量，寻找新的增量是企业突围的另一个重要战略。随着国家“一带一路”倡议的推进，全球化的“蛋糕”意味着更多人分享。绍兴柯桥金昊布业有限公司便是柯桥众多传统纺织企业中紧抓时代机遇，深耕“一带一路”沿线国家，以品牌出海实现新一轮增长的典型代表。

　　早在上世纪90年代初，金昊布业便在中国轻纺城开办门市，经营西装、职业装、制服等梭织面料。二十余年的积淀形成了公司特有的产品风格和生产供应链体系，注册品牌“金昊”逐渐为大家所熟知。疫情防控期间，当记者采访金昊布业总经理吴煜昊时，仍有几位阿富汗客商在公司看样洽谈。“这些客户正是看中‘金昊’的品牌慕名前来。”吴煜昊颇为欣慰地表示。

　　为了拓宽消费边界，跳过中间商直达海外市场，去年金昊布业成立了绍兴圣昊进出口有限公司，加快了“走出去”步伐。同时，公司在产品中增加“金昊”品牌编码，无形中加深了客户对品牌的认知度，提高了产品的溢价能力。“今年虽受疫情影响，外贸订单有所缩减，但多年积累的品牌效应正在逐步放大。”吴煜昊指着一批带有英文品牌编码的产品告诉记者，这批面料出口到迪拜，比没有品牌标识的面料每米高出10美分。

　　“面料品牌化”、“品牌出海”成为金昊布业近年来开拓新兴市场的关键词。在中国轻纺城“丝路柯桥·布满全球”行动计划引领下，金昊布业多次深入越南、缅甸等东南亚市场，挖掘潜在客户。“去年年底公司参加了缅甸展，收获不小，今年陆续有订单产生，一定程度上缓解了疫情带来的严峻影响。”吴煜昊兴奋地告诉记者，顺利进军海外市场的机遇正是面料品牌化所带来的。

　　在吴煜昊看来，未来产品的最终归属是品牌，面料作为中间产品的属性虽不能像终端产品一样直抵消费者内心，但品牌意味着优质的品质、服务与信用，在全球纺织服装供应链范围内塑造品牌是必然趋势，此次疫情也加大了他坚持品牌之路的决心与信心。目前，他正谋划在迪拜、阿富汗、缅甸、越南等国设立“金昊”品牌代理中心，进一步扩大品牌优势，深挖潜在市场。

　　妙招3

　　立体布局，扩大产业链优势体系

　　放眼全球，新消费主义、市场分层与细化、跨境电商、可持续发展等创造行业增长新空间的重要因素不断涌现。面对新趋势，绍兴依喜欧纺织品有限公司御风而行，以新时代消费需求为导向，从产品研发、生产到营销服务立体布局全产业链体系，通过持续不断的自我变革，创造企业价值增长新优势。

　　依喜欧纺织以阿里巴巴国际站为创业起点，主营有机面料产品。“搭上跨境电商的快车，让企业之间的合作变得高效便捷，跳过了重重出口商、代理商，意味着有更高的溢价空间。”依喜欧纺织总经理罗进表示，如今国外主流客户群体已变成80、90后，这些正在成长的小众品牌、小型批发商潜藏着无穷的增长空间，他们的订单往往碎片化和个性化，同时具有较高的粘性和互动性。为适应这些客户特点，公司在沟通方式上依托阿里平台朝着场景化和社交化转变，如业务员与客户之间随时随地分享订单进度视频，甚至是生活与工作的心得感悟，以“朋友圈”心态实现交易。

　　十余年来，依喜欧纺织已在线上平台积累了200多万个客户，遍布欧洲、美洲、亚洲以及中东国家和地区，并与欧洲众多童装品牌建立了长期合作关系。即便今年受疫情影响，公司与海外客户的沟通仍在线上保持活跃，为疫情之后的消费需求释放时刻准备着。

　　在产品与营销之间，罗进不断寻找着平衡点。为了在有机类产品上有更完善的标准和配套，公司先后取得了国际有机棉GOTS和OE-100标准认证证书、国际有机纺织品认证机构IMO和CEOCERT认证证书等多个国际权威纺织品生态标签，同时成立绍兴首家通过有机GOTS4.0标准的工厂——友机针织厂和首个有机面料展馆，形成了有机棉梭织、有机棉针织、有机亚麻、有机大麻四大产品体系。

　　“今年以来，公司对工厂进行了全面升级，不仅面积扩大到原来的3倍，更是在设备和品控管理上进行了严格规范和调整，从而适应大品牌对面料企业生产资质的严苛要求。”罗进说，多一些大品牌合作经验，不断提升自我，才有足够的能力面对全球经济变化，而高效的产业链体系是企业适变未来，保持持续增长的有力砝码。下一步，他计划涉足印染版块，以更为专业化和标准化的纺织生态链优势探寻市场新风口。